روانشناسی فروش چیست؟
استفاده از تکنیک های روانشناختی و روانشناسی فروش موضوع جذابی است و دانش و راهکارهای ارائه شده در این زمینه می تواند برای فروشندگان در هر صنعتی مفید واقع شود.
آخرین باری که یک کالا یا خدمات را خریداری کردید، آیا تصمیمتان بر اساس سبک و سنگین کردن گزینه های مختلف و بررسی عقلانی گرفته شد، یا بیشتر یک تصمیم عاطفی بود؟ اکثریت قریب به اتفاق افراد، هنگام تصمیم گیری در مورد خرید، روی احساساتشان تکیه می کنند و بعداً تصمیم خود را از لحاظ منطقی بررسی می کنند.
دانستن این موضوع و بسیاری از دلایل روانشناختی دیگر در زمینه تکنیک های موفق و نا موفق در فروش باعث می شود بتوانید نرخ فروشتان را افزایش دهید. اهمیتی ندارد که چیزی که می فروشید کالای فیزیکی است یا خدمات.
روانشناسی فروشندگی
کدام عوامل و ویژگی های روانشاختی باعث موفقیت یک فروشنده می شود؟ یا به عبارت دیگر روانشناسی فروشندگی داشتن کدام خصوصیات را برای موفق شدن ضروری می داند؟
- توانایی همدلی
- توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن
- توانایی قرار دادن خود در موقعیت افراد دیگر
- هوش و توانایی استنباط
- ارتباط موثر
- ثبات عاطفی
- صبر
- مهارت حل مسئله
- خودآگاهی
- هوش احساسی بالا
- اصول روانشناسی فروش
گاهی اوقات مشتری احتمالی شما به مرحله خرید بسیار نزدیک می شود اما به دلایل مختلف فعل خرید انجام نمی گیرد. ما لیستی از اصول روانشناسی فروش را تهیه کرده ایم که به شما در تبدیل این فرصت های فروش به مشتری کمک می کند.
۱. گزینه های کمتری به مشتری ارائه دهید
در روانشناسی فروش ارائه گزینه های بسیار متفاوت به مشتری، تصمیم گیری را برای او دشوار می کند و احتمال اینکه هیچ خریدی انجام ندهد را بالا می برد.
در کتاب پارادوکس انتخاب “بری شوارتز” روانشناس آمریکایی استدلال می کند که حذف گزینه ها برای مشتری می تواند اضطراب خریداران را به شدت کاهش دهد.
۲. از اهرم ترس از دست دادن استفاده کنید
از دیدگاه روانشناسی فروش، نه گفتن به یک فرصت خرید عالی، حتی برای خریداران سرسخت هم دشوار است؛ به خصوص اگر به آنها یادآوری شود با رد کردن این فرصت خرید، چه چیزی را از دست می دهند. به برشماری مزایای محصول یا خدمات خود بسنده نکنید؛ سعی کنید مشتری را متقاعد کنید که با خرید نکردن از شما یک فرصت خوب را از دست داده است.
“دانیل کانمن” در کتاب تفکر سریع و آهسته به تفصیل در مورد اینگونه سوگیری های شناختی که در فرآیند تصمیم گیری تاثیر می گذارند صحبت می کند.
۳. برای ایجاد اعتبار، مهارت و تخصص خود را به رخ بکشید
هرچه به عنوان یک فروشنده اعتبار بالاتری داشته باشید، مشتریان بالقوه راحت تر می توانند به شما اعتماد کنند. اگر مشتریان احتمالی شما در مورد توانایی های شما تردید داشته باشند یا کاملاً به شما اعتماد نکنند، برای خرید از شما مشتاق نخواهند بود. یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش این است که مشتری را از سالها تجربه و مهارت خودتان در زمینه محصول یا خدماتی که ارائه می دهید مطلع کنید.
4. در مورد مشتریان قبلی خود صحبت کنید
با توجه به اصول روانشناسی فروش، راه دیگر برای ایجاد اعتبار، صحبت در مورد مشتریان قبلی است. بعلاوه، ما طبیعتاً موجودات اجتماعی هستیم و اکثر مردم به مصرف کنندگان دیگر بیش از بازاریاب یا کارشناس فروش اعتماد دارند.
۵. از مشتریان بخواهید موانع خرید را با شما در میان بگذارند
یكی از آسانترین راهها برای متقاعد کردن مشتریان مشکوک این است که از آنها بخواهید مسائلی که مانع خریدشان می شود را با شما در میان بگذارند. افراد دوست دارند منطقی به نظر برسند، بنابراین اگر بتوانید مشتریان احتمالی را به سمتی هدایت کنید که خودشان به مزایای استفاده از محصول یا خدمات شما اقرار کنند، احتمال خریدشان بالاتر می رود.
۶. برای تاثیر گذاری از داستان استفاده کنید
صحبت کردن در مورد داستان موفقیت یکی از مشتریان در روانشناسی فروش تاثیر گذارتر از بر شمردن مزایای استفاده از محصول است. داستان گویی به شما امکان می دهد تا سریعتر با مشتری خود ارتباط برقرار کنید (با آزاد کردن “هورمون اعتماد”، اکسی توسین)؛ همچنین به شما کمک می کند تا مخاطبان خود را به سمت انجام عمل مورد نظرتان سوق دهید.
۷. حس دو طرفه بودن ارتباط را در مشتری تقویت کنید
با ارائه بخشی از خدمات به صورت رایگان به مشتری احتمالی نه تنها در او حس قدردانی ایجاد می کنید بلکه این احساس را به او القا می کند که او هم باید در عوض کاری برای شما انجام دهد. به عنوان مثال می توانید برای مشتریان جدید تخفیف ویژه در نظر بگیرید.
۸. از اهرم “محدودیت زمان” استفاده کنید
به عنوان مثال به مشتری این حس را القا کنید که به دلیل بالا بودن تقاضا، ارائه محصول یا خدمات رو به پایان است. برای تصمیم گیری مشتری احتمالی یک بازه زمانی مشخص کنید. به عنوان مثال به او بگویید که تنها تا آخر این هفته برای تصمیم گیری فرصت دارد چون تخفیف ها تنها تا آخر این ماه اعمال می شوند.